Buyer Person: ¿Qué es y cómo identificarlo?

En un mundo ideal desde el momento en el que decides iniciar tu negocio o empresa deberías definir a tu Buyer Person o cliente potencial; sin embargo, sabemos que a veces cuando iniciamos tenemos que suplir múltiples tareas operativas, administrativas y comerciales que nos impiden centrarnos en acciones estratégicas. Con el transcurrir del tiempo esto no puede convertirse en una excusa para no hacerlo, el tener claro quién es tu cliente potencial te ayudará a entender con mayor facilidad las necesidades de tu cliente, dónde encontrarlo y cómo abordarlo de la forma correcta, dando como resultado mayor efectividad en tus estrategias o acciones.

Así que sin más, empecemos…

¿Qué es Buyer Person?

Es la descripción del cliente potencial para nuestro producto o servicio, hay ciertas empresas que por sus actividades no solo tienen un buyer person, pueden llegar a tener 3 o más, y por ello el darles un nombre y hasta un rostro ficticio les ayudará a identificarlos de forma más sencilla. 

A diferencia del público objetivo, que es una descripción general de un grupo de personas, la construcción de tu buyer person se hace a través de datos reales y precisos como; edad, sexo, profesión, cargo, hábitos personales, preferencias, sus motivaciones a la hora de seleccionar un producto o servicio y las tecnologías o plataformas que usa para informarse y divertirse.

Para que sea más clara la diferencia te daremos un ejemplo de cada uno, simulando que somos una inmobiliaria:

Público Objetivo: Personas entre los 25 y 30 años, que vivan en arriendo y tengan algún tipo de ahorro con una entidad financiera.

Buyer Person: Lorena tiene 28 años, recientemente ha finalizado sus estudios profesionales, planea casarse en unos años, trabaja en una empresa formal hace más de 5 años, dentro de la compañía ocupa el cargo de líder de equipo, todas las mañanas en el desayuno lee las noticias en su celular a través de LinkedIn o Twitter y hace 6 años tiene un buen score crediticio.

Con la identificación de tu buyer person te será más sencillo decidir sobre el tipo de contenido que necesitas, en cuales plataformas vas pautar y en que tono le vas a hablar a tu cliente, sin duda tus Lorenas se sentirán más identificadas con tu empresa y tendrás más posibilidades de cerrar una venta. 

Ahora que ya sabes qué es y los beneficios que te traerá tenerlo vamos al siguiente paso;

¿Cómo identificar a tu buyer person?

El proceso para identificar a tu buyer person puede ser un ejercicio sencillo y hasta interesante, si te haces las preguntas correctas. Para ello nos concentraremos en las 3 etapas de compra:

1. Conciencia, es la etapa en la que el cliente identifica que tiene un problema, necesidad u objetivo, y evalúa si para solucionarla necesita hacer una compra o adquirir un servicio.

Si tu empresa es b2b te vas a preguntar:

• ¿Qué tipo de empresa es?
• ¿En qué sector está?
• País o ciudad. 
• ¿Qué servicio o producto de los que tengo pueden darles una solución?
• Cargo de quién identificaría el problema.

Si tu empresa es b2c te vas a preguntar:

• ¿ Por qué necesita tus productos o servicios? 
• País o ciudad. 
• Edad. 
• Sexo (si aplica). 
• Perfil laboral. 
• Nivel de escolaridad. 
• Estado civil. 

2. Consideración, en esta etapa el cliente inicia el proceso de investigación para dar solución a su necesidad o lograr su objetivo. 

Si tu empresa es b2b las siguientes preguntas las vas a enfocar en la persona dentro de la compañía que identificó la necesidad:

• Responsabilidad de su cargo. 
• ¿Conoce tus servicios o productos? 
• ¿Cuánto tiempo transcurre desde el momento en el que identifican la necesidad y el momento de adquisición? (proceso de compra de la empresa)

Si tu empresa es b2c:

• ¿Cuáles son sus objetivos principales? 
• ¿ Cuáles son sus intereses o hobbies? 
• ¿Qué actividades realiza fuera del trabajo o estudio? 

Y para los dos modelos aplican las siguientes preguntas:

• ¿Qué canales o fuentes de información utiliza? 
• ¿En quién confía? 
• ¿Qué redes sociales usa? 
• ¿Qué tipo de contenido prefiere? (videos, blog, podcast, webinars, etc)

3. Decisión, posterior a la investigación el cliente ya está preparado para evaluar las diferentes opciones y seleccionar una.

Si tu empresa es b2b, recuerda enfocar las preguntas en la persona que identifica la necesidad:

• ¿Le reporta a alguien o le reportan? 
• ¿Tiene la libertad de tomar decisiones? 

Las siguientes preguntas aplican para b2b y b2c:

• ¿Qué espera al contratar tus servicios o adquirir tus productos? 
• ¿Qué valoraría más de tu producto o servicio? 
• ¿Cuál es tu valor agregado o diferencial frente a la competencia? 
• ¿Por qué no te escogería? 

Esta es una guía general que te ayudará a encontrar tu buyer person, pero es posible que durante el ejercicio encuentres preguntas específicas que sirvan para tu empresa, inclúyelas sin miedo, entre más concisa sea la información podrás definir mejor tus estrategias.